Секрет успешных переговоров кроется в мастерстве убеждения
Одни советуют при ведении переговоров проявлять гибкость, другие – наоборот, твердо стоять на своей точке зрения. Кто-то говорит, что важнее всего интонация, а кто-то утверждает, что презентабельный внешний вид – уже половина успеха.
В современном мире переговоры, в том или ином их проявлении, стали неотъемлемой частью жизни каждого человека. Будь то семья, работа, бизнес, политика, искусство – в любых сферах нашей жизни большинство решений достигается путем переговоров. Все меньше и меньше люди готовы соглашаться с навязанным им кем-то мнением, стремясь участвовать в принятии решений, которые их затрагивают.
Переговоры являются древнейшим видом человеческой деятельности, а скорее даже искусством. Они появились примерно тогда, когда люди стали заниматься торговлей, а значит, появилось две стороны. Одна сторона преследовала интерес продать свой товар и извлечь из этого как можно больше выгоды, а другая – купить этот товар, при этом потратив как можно меньше средств.
Обратимся к истории. Как торговались в Древней Руси? Зарождение искусства переговоров
Представим, что мы оказались на одном из рынков древнерусского города и стали свидетелями того, как зарождается искусство переговоров.
В одной из лавок ремесленник торгует меховыми шапками, обменивая их на луки и стрелы, очень нужные ему для охоты. Подошедший купец заинтересовался его товаром, шапки были складно сшиты, и мех был хороший, густой. А выбор какой: и шапки-ушанки, и боярские шапки, некоторые из них были украшены драгоценностями, а какие-то были сшиты из редких видов мехов – соболь, норка. Торговец стал рассказывать про свои изделия, заинтересовав купца еще больше. Так наши герои вступили в переговоры.
Тогда купец спросил, за сколько ему обойдется шапка-ушанка из соболиного меха, обитая сукном. Торговец подумал, посмотрел на купца, оценил его мешки с товаром, свою шапку и сказал: «Мех редкий, и сукно у меня из овечьей шерсти, качественное. Один лук и шапка твоя». Лука у купца не было, но было 10 стрел, и он предложил обменять шапку на 5 из них. Но торговец не согласился на 5 стрел, маловато для этой шапки, ведь предыдущую такую он продал за 7. Переговоры наших героев переходят на новый этап – столкнулись два лагеря интересов в достижении одной цели.
Поэтому купец предложил ему 5 стрел и баночку восточных пряностей. Торговец принялся размышлять: «5 стрел, конечно, маловато, но и пряности восточные – редкость, стоят не мало и жена рада будет». Согласился торговец на пряности, но стрел потребовал не 5, а 6, они ему для промысла нужнее. Пряности купцу достались даром, расстаться с ним не жалко, получается, в 6 стрел ему шапка обойдется, а тут и холода близятся, и шапка уж очень ему понравилась. Согласился он на цену торговца. Переговоры закончились: торговец достиг своей цели, а купец – своей.
Таким образом наши герои с помощью переговоров пришли к единому решению, которое было выгодно для них двоих.
Ораторское мастерство как наука
На этом этапе развития общества люди мало чего знали о психологии, принципах построения диалога, отстаивания своей позиции, но несмотря на это уже активно использовали переговоры, как инструмент достижения свой цели. В дальнейшем «переговоры» стали изучаться различными дипломатами и ораторами. Начали разделяться этапы переговоров, принципы, правила построения и многое другое. Люди поняли, что это незаменимый инструмент для жизни в обществе и коммуникации между людьми.
В начале исследования процесса ведения переговоров акцент делался на то, как должно строиться поведение на переговорах, чтобы выигрыш был максимальным. Затем больше внимания стали уделять вопросу, связанному с ведением переговоров в форме совместного с оппонентом анализа проблемы. Профессор Гарвардского университета Роджер Фишер определил главным принципом переговоров – поиск совместного решения проблемы. Он указал, что при этом стороны ориентируются именно на интересы, а не на то, как они их сформулировали. Таким образом, мы понимаем, что переговоры – это сложный процесс, имеющий многоаспектную, многоуровневую структуру.
Одной из важнейших составляющих любых успешных переговоров является ораторское мастерство. Можно даже сказать, что оно является определяющим фактором. Оратор, способный ярко и качественно передать свою речь, в 90% случаев привлечет внимание аудитории и сможет склонить ее на свою сторону.
Вернемся к нашим героям, на рынок древнерусского города. Ораторское мастерство стало играть важную роль еще до того, как между ними начались переговоры. Предположим, что наш торговец не был бы человеком застенчивым, скромным, в себе мало уверенным. Он отличный мастер, и руки у него золотые, и шапки хорошие, и человек он порядочный. Но разве знает все это иногородний купец, который был проездом на рынке? Вряд ли. Торговец наш не из робкого десятка, он не только удерживает интерес купца, но еще и подогревает его, тем самым приближаясь к достижению своей цели. Но на этом этапе ораторское искусство не покидает наш рынок, а продолжает делать свое дело. Торговец, уверенный в себе и своем товаре, не соглашается на меньшее, уверенно отстаивая свои интересы, он в полной мере достигает свою цель.
Не оставим без внимания и купца, он не хуже торговца владеет собой и умеет извлекать выгоду, ведь имея 10 стрел, которые так нужны торговцу, он предлагает ему восточные пряности, умалчивая тот факт, что ему они достались даром. Вот так наши герои, владеющие искусством построения речи, убеждения, защиты собственной точки зрения, при помощи переговоров достигли желаемого результата.
Само по себе произнесенное слово – это итог. Речь человека начинается с его способности к глубокому проживанию собственной жизни. Затем идет умение обрабатывать полученный опыт, ясно мыслить и выражать эти мысли со всей убедительностью.
Ораторское мастерство основывается на риторике – искусстве эффективного использования слов
Но если риторика состоит из правил построения грамотной речи, то ораторское искусство носит практический характер. Оно помогает доступно и убедительно излагать свою позицию и пригодится как в работе, так и в повседневной жизни. Это один из мягких надпрофессиональных навыков, так называемых soft skills, помогающий в решении разнообразных жизненных задач.
Помимо эффективной коммуникации с людьми и миром в целом, ораторское искусство – это глубокая, всеобъемлющая работа личности над собой. Такая работа обогащает внутренний мир любого человека, делает его многомерным. Затрагивает все грани личности так же глубоко, как чтение, рисование, занятие музыкой или танцами. Это инструмент познания себя, и это важно для каждого, вне зависимости от рода деятельности, будь ты хоть купцом на рынке древнерусского города, или просто человеком, живущем в современном мире, диктующем высочайшие темпы развития.
Искусство ярких выступлений состоит из 3 основных компонентов: ясная, разумная и свободная речь.
- Ясная речь – это про технику: дыхание, тембр, дикция, артикуляция. Это то, что легко можно натренировать.
- Разумная речь – это про логику и структуру. Необходимо научится выстраивать из речи композицию, которую вам самим будет интересно произносить. В хорошей, эффективной речи должна быть завязка, интрига, кульминация и послание. Это уже немного сложнее, чем техника. Логика речи – это ясно выраженное ядро послания, определенная последовательность раскрытия сути этого ядра.
- Свободная речь – это психотехника и основы актерского мастерства. Актер на сцене должен действовать, а не просто произносить текст. Ведь как известно, слово – это мощный инструмент, с помощью которого можно унизить публику или же наоборот – возвысить. Любой оратор или человек, попавший в публичное пространство, становится в каком-то смысле актером, который дает моноспектакль. И у этого моноспектакля есть свои «ингредиенты». Оратору, подобно драматургу, необходимо помочь себе хорошей пьесой. Для этого нужно знать, как выстраивать свои мысли в композицию, как выработать привычку структурно мыслить и как следствие – структурно говорить.
Нельзя чувствовать и знать слово, если не чувствуешь и не знаешь действительности».
Навык заключается не только в постижении внешних приемов риторики или сценической речи. Когда мы что-либо произносим, мы всегда выражаем себя, вопрос только в том, как и что выражаем. Еще Самуил Маршак говорил: «Нельзя чувствовать и знать слово, если не чувствуешь и не знаешь действительности».
Уроки ораторского мастерства от Демосфена
И снова вернемся к истории, но на этот раз к ее реальным урокам. В Древней Греции, где зародилась и расцвела риторика, ходили споры, является ли красноречие врожденным талантом избранных, или это навык, который можно развить. До сих пор многие убеждены, что успешные выступления на публике – это удел харизматичных лидеров, остальным эта опция недоступна. Но история знаменитого древнегреческого оратора Демосфена – урок для всех, кто считает ораторские способности исключительно Божьим даром.
Демосфен был косноязычен, обладал тихим голосом и постоянно подергивал плечом. Ребенком он был слабым и отстающим в физическом развитии, серьезно заикался и картавил. Еще в отрочестве Демосфен уговорил своего учителя взять его на заседание суда, где выступал один из знаменитых ораторов. Аплодисменты и восторг покоренной оратором публики произвели на Демосфена неизгладимое впечатление. Это и послужило для него мотивацией на занятия ораторским мастерством самостоятельно.
За время обучения Демосфен собственной рукой переписал «Историю» Фукидида восемь раз, выучив ее наизусть. Поначалу он писал судебные речи для других выступающих, достигнув успеха, он решил перейти к собственным выступлениям на публике. Однако, не тут-то было. Дебют Демосфена постиг полный крах – публика подняла его на смех, прогнала его со сцены, так и не дав новоиспеченному оратору договорить свою речь. Он сделал еще несколько попыток публичных выступлений, но и они обернулись для него крахом. Тогда он пообещал себе во что бы то ни стало, добиться поставленной цели.
Демосфен уединился и обрил свою голову, он принял решение упражняться до тех пор, пока волосы на его голове не отрастут. Чтобы развить дыхание и силу голоса, он громко читал стихи во время подъема на гору, прогуливаясь по берегу моря, он говорил так громко, чтобы его голос заглушил шум прибоя. Для избавления от картавости Демосфен приобрел щенка и стал слушать, как он рычит, повторяя издаваемые собакой звуки. Подергивание плечом оратор решил одолеть воистину необычным методом – используя острый меч. Он подвешивал его к потолку и репетировал речь, вставая так, чтобы острие касалось плеча всякий раз, когда оно подергивается. Таким образом он смог добиться контроля над телом. Что же касается жестов и владения пространством, то Демосфен брал уроки у своего друга-актера.
Все это позволило Демосфену стать настоящим профессионалом своего дела. Он смог закалить характер и стал настойчивым и упорным человеком. Он не только смог выступать перед публикой, но добился небывалого успеха и стал величайшим оратором. Всю мощь своего ораторского потенциала Демосфен направил на пробуждение в согражданах истинного патриотизма. Он никогда не позволял себе болтать попусту, всегда готовился к выступлениям и говорил строго по делу. Ошеломляющая простота его речи всегда сопровождалась огромным чувством и смыслом, он проникал в сознание публики и покорял сердца людей.
С чего начать освоение ораторского мастерства?
С чего же начать нам, спросите вы? Попробуйте ставить под сомнение известные вещи и задавать самому себе вопросы. Что такое добро? Что такое свобода? Всегда ли нужно помогать другим? Пусть вам будет интересно об этом подумать. Но эффективнее всего – это обучение в группе, вживую. Это дает возможность попробовать различные форматы, которые невозможно воссоздать индивидуально. Например, провести дебаты или организовать выступление перед публикой, с последующим разбором. Аудитория и живое общение дают энергию, эмоции и обратную связь. Самостоятельно такую работу провести невозможно.
В группе можно освоить необходимую теорию, основанную на актерских и журналистских техниках, теорию психологических аспектов публичного выступления. Поняв систему и методику выступления, отработав это на практике, в дальнейшем вы сможете применять эти навыки в различных жизненных ситуациях, от успешного решения разногласий в семье до ведения важных бизнес-переговоров.
Публичное и деловое общение активно вошло в повседневную жизнь современного человека. Мы выступаем на конференциях, участвуем в собраниях, общаемся через голосовые мессенджеры и читаем поздравительные речи. Этот процесс стал очень активным и успешному человеку важно работать над подачей своей речи. Познание ораторского мастерства необходимо для того, чтобы завоевать достойное положение в обществе, выдержать конкуренцию и создать свой публичный имидж.
Постижение ораторского мастерства поможет развить способности к выстраиванию логических цепочек, приходить к собственным умозаключениям и интуитивно схватывать главное. Ваше сознание станет более гибким. Но самое главное – это навык интуитивного познания мира и путь к настоящему творчеству.
Школа музыки и вокала LaSea в Екатеринбурге – записаться на занятие
Спасибо за прочтение статьи) Мы старались, правда-правда) Понравилось? Поставьте звездочку внизу. А если хотите познакомиться с нами лично и научиться петь / играть / выступать – мы работаем для вас на ул.Мраморская,13. У нас живые уроки, посиделки, своя профессиональная сцена. Театр и музей музыки. К нам можно зайти после покатушек на Уктусе, отдыха в Бадене, шопинга в Глобусе или… просто так).
